Jim Camp, kendi müzakere stratejisinin yazarı, biyoloji mezunu, askeri pilot, Vietnam'da savaştı. Çok şey yaşamış, çok şey anlamış ve başkalarına aktarabilen bir insan. Büyük şirketlerin birçok yöneticisi müzakere sistemini kullanır.
Müzakere alanındaki bazı uzmanlar bunu reddetmesine ve itiraz etmesine rağmen. IBM, Merrill Lynch, Texas Instruments, Motorola ve diğerleri gibi şirketlerden yüz binden fazla uzman onun okuluna gitti.
2010 yılında, öğrencileri müzakere konusunda eğiten kendi Kamp Müzakere Enstitüsü'nü kurdu. Kendisi ABD ekonomisine büyük katkı sağladığına inanıyordu.
Ayrıca, "Önce Hayır Deyin" ve "Hayır" adlı kitapları da tüm ülkelerin işadamları arasında çok popüler. En iyi müzakere stratejisi ",
biyografi
Jim Camp, 1946'da Washington'da doğdu. Normal okuldan mezun oldu ve daha sonra Ohio Eyalet Üniversitesi'nde biyoloji, sağlık ve beden eğitimi alanında lisans derecesi aldı. 1971'de liseden mezun olduktan sonra, Camp neredeyse hemen askeri pilotların kurslarından mezun oldu ve Vietnam'daki savaşa gitti. O sırada güçlü iradeli bir karakter geliştirdi - aksi takdirde savaşta hayatta kalamazsınız. Bu mezbahada yedi yıl geçirdi ve çok şey gördü.
Tüm yaşam tecrübesi, uzlaşmayı reddetmesi bakımından diğerlerinden farklı olan kendi müzakere sistemini geliştirmesine yardımcı oldu. Ve Camp bunu birkaç argümanla haklı çıkarıyor.
The Black Swan Group, Ltd'nin CEO'su Chris Voss, onun hakkında şunları söyledi: “Jim Camp, kitaplarında tanıttığı ve ardından açıkladığı yöntemlerle bir devrim yarattı. Roger Fisher ve William Urie'den beri müzakere dünyasında herkesten daha etkili oldu."
Ancak, sadece kitap yazmak ve ders vermekle kalmadı - 1987'de Camp, Kamp Müzakere Sistemlerini yarattı ve başkanı oldu. Şirketin misyonu, herkesi etkili müzakereler konusunda eğitmektir.
Kamp sistemi
Jim, kitaplarında karşılıklı yarar sağlayan müzakereleri etkisiz olarak eleştirdi. Bu sürecin özellikle önemli noktalarını vurguladı: soruları açıkça ortaya koymak, "Kolombo etkisini" (sürpriz), potansiyel bir partnerin "acı" bilgisini ve diğerlerini kullanmak.
Aradığı asıl şey, kendinize karşı dürüst olmak ve ne istediğinizi bilmek. Bu kısaca anlatmak gerekirse. Nokta nokta yaparsanız, aşağıdakileri elde edersiniz:
1. Müzakerelerde her iki ortağın da kazanması söz konusu değildir. Bu nedenle, uyanık olmanız gerekir: zayıf yönlerinizi bilin ve başkalarının bunları öğrenmesine izin vermeyin. Kazandığınızı düşünseniz bile, potansiyel partneriniz psikolojik olarak sizden daha güçlüyse daha sonra birkaç tuzakla karşılaşabilirsiniz. Ne yapalım? Daha az duygu, daha fazla mantık demektir.
2. İyi müzakereciler, iletişim kurdukları kişilerin ihtiyaçlarını bilir ve bir anlaşma yapıldıktan sonra dağlarca altın vaat eder. Sözleşmeyi reddetmekten ve sözleşmesiz kalmaktan korkmayın - bir başkası gelecek. Ucuz satmayın.
3. Kolombo etkisi. Asıl soruyu sormayı unuttuğu için suçluya tekrar tekrar gelmek zorunda görünen bir tür özensiz, unutkan köylü. İnsanlar ondan üstün hissederler ve dikkatlerini kaybederler. Bu numarayı kullanın.
4. Yarım ölçü ve eksik ifade yok. "Bunun iyi bir seçenek olduğundan emin değilim" demek daha iyidir. Ve o tarafın nelerde iyi olduğunu kanıtlamasına izin verin. Şu anda, size karşı gizli bir plan varsa, birileri kesinlikle serbest bırakacaktır.
5. Göreviniz olsun. Ve her müzakere için bir misyon geliştirin - o zaman kafanızı karıştırmak zor olacaktır. Misyon insan merkezli olmalıdır. Ve buna uymayan her şeyi acımasızca atın.
6. Sorular. En güçlü müzakere aracıdır. Kesin olarak cevaplanamayacak açık uçlu sorular sormak daha iyidir. Bu, hem sizin hem de eşinizin resmin tamamını daha hacimli görmenize yardımcı olur.
7. Ortak talepleri hakkında araştırma yapın. O zaman her söylediğine inanmak zorunda değilsin. En önemli sorular: Bir ortak kaç yıldır piyasada, ürünü piyasada ne kadar dayanacak, neden eski ortağıyla çalışmayı bıraktı.
8. Daha az konuşun, daha çok dinleyin. Konuşma, size karşı çalışabilecek birçok gereksiz bilgi verir. Genel olarak, güvensiz bir kişi çok konuşur ve çok az insan böyle bir kişiyle uğraşmak ister. Konuşkan iseniz, mektuplarınızı birkaç kez tekrar okuyarak e-posta ile iletişime geçin.
9. Ağrı. Partnerinizin ana "acısını" bulun ve onu nasıl ortadan kaldırabileceğinizi düşünün. Bu onun için en iyi anlaşma olacak.
10. Müzakere bütçesi. Zaman, enerji, finans ve duygudan oluşur. Bütçenizi azaltın ve ortağınızın bütçesini artırın. Bölgenizde müzakereler yürütün - size zaman kazandıracak. Partnerinizin ihtiyaç duyduğu bilgileri önceden hazırlamasına izin vermek enerji tasarrufu sağlayacaktır. Müzakereleri organize etmek için çok para harcamayın - bu şekilde onlara güçlü bir şekilde bağlı kalacaksınız, çünkü harcanan kaynaklara yazık olacak ve kötü bir anlaşmayı kabul edeceksiniz. Fantastik vaatler, tehditler veya talepler, son tarihler veya şüpheler hissediyorsanız, bunlar duygulardır. Buna aldanmayın.
11. Yalnızca karar vericilerle konuşun. Böylece, tüm nüansları bulmak için harcanabilecek çok zaman ve emekten tasarruf edeceksiniz.
12. Gündem. Bu projede sizin ve partnerinizin sorunlarını belirleyin; ideolojik sorunları çözmek (bazılarının dini önyargıları, bazılarının ırksal önyargıları vb.); bu projeden ne istediğinizi açıkça tanımlayın; işin aşamalarını ve son teslim tarihlerini dağıtın.
13. Sunum. Hiç yapmamak daha iyi, çünkü sunum bir ortağa ihtiyacınız olduğunu gösteriyor. "Acısı" hakkında konuşmak ve bir çözüm sunmak daha iyidir. Onsuz yapamıyorsanız, kararı verenler görsün.
Bu, Camp sisteminin sadece kısa bir açıklamasıdır, daha ayrıntılı olarak - kitaplarında.
Kişisel hayat
Jim Camp hayatı boyunca birkaç ikamet yerini değiştirdi: Austin (Texas), Vero Beach (Florida), Dublin (Ohio). Patti Camp ile evli ve beş çocuğu vardı. Camp 2014 yılında vefat etti ve Dublin'de gömüldü.
