Neden bir kişi diğerinin eylemlerini etkileyebilir? Bir kişiye bir istek veya taleple yaklaşıldığında davranışını ne belirler? Ünlü Amerikalı psikolog Robert Cialdini bu soruların yanıtlarını buldu. Sosyal psikoloji, ikna ve etki psikolojisi alanındaki araştırmaları bilime önemli katkılar sağlamıştır.
Robert Cialdini'nin biyografisinden
Geleceğin ünlü Amerikalı psikologu 24 Nisan 1945'te doğdu. Şöhret, "Etkinin Psikolojisi" adlı kitabının yayınlanmasından sonra Robert'a geldi.
Cialdini sağlam bir profesyonel eğitim aldı. Kuzey Carolina ve Wisconsin üniversitelerinde okudu. Columbia Üniversitesi'nden (New York) mezun oldu.
Robert, araştırma kariyeri boyunca öncelikle Arizona Üniversitesi'nde çalıştı. Ayrıca Cialdini, Ohio State Üniversitesi, Stanford Üniversitesi ve Amerika Birleşik Devletleri'ndeki bir dizi başka araştırma ve eğitim merkezinde araştırma yaptı ve yürüttü.
1996'da Cialdini, Kişilik Psikolojisi ve Sosyal Psikoloji Derneği'nin başkanlığını yaptı ve başkanı oldu. Sosyal psikolojinin gelişimine katkılarından ve psikoloji bilimlerini öğretmesinden dolayı bir dizi ödüle layık görüldü.
Cialdini, 2009 yılında bilimsel faaliyetlerini durdurdu.
Robert Cialdini'nin araştırma sonuçları
Robert deneysel sosyal psikolojide uzman olarak kabul edilir. Çalışmalarının bir kısmı, sözde uyum psikolojisinin çalışmasına ayrılmıştı. Cialdini, talep ve talep mekanizmalarının nasıl çalıştığını anlamaya çalıştı. Bilim adamı onlara "etki mekanizmaları" adını verdi.
Amerikalı psikologun araştırmasının merkezinde, kişilerarası ilişkilerin özelliklerine ilişkin sorular da vardı. Robert, kitaplarında vakaları kendi pratiğinden inceler. İşte böyle bir örnek.
Sokakta bir izci, Cialdini'ye yaklaştı ve ondan bir performans için bilet almayı teklif etti - her biri beş dolara. Psikolog kesinlikle reddetti. Sonra çocuk, "Tamam. O zaman benden bir dolar karşılığında birkaç çikolata al." Cialdini itiraz etmedi ve gözcünün isteğine hemen uydu.
Bir süre sonra Robert bunu düşündü. Çikolatayı sevmez, ailenin refahını önemser ve bu nedenle kazanılan her doları takdir eder. O zaman neden bu talihsiz fayansları satın aldı?
Psikolog, becerikli çocuğun tüketiciyi etkileme ilkesini ustaca kullandığı sonucuna vardı. Tekniğin özü, kasıtlı olarak abartılmış gereksinimleri ortaya koymak ve ardından bir adım geri çekilmektir.
Benzer örnekleri kullanarak, bilim adamı, insanların karşılıklı etkisinin diğer mekanizmalarını, olası nedenlerini ve sonuçlarını inceler.
"Etkinin Psikolojisi" kitabının tirajı bir milyon kopyayı aştı. Bu eser dokuz dile tercüme edilmiştir. Amerikalı bir psikolog tarafından yapılan araştırma, çıkar çatışmalarının ortaya çıkabileceği durumlarda tüketici davranışına ve sosyal ilişkilerin gelişimine ışık tutuyor. Cialdini'nin konuşmaları ve kitapları, askeri ve iş çevrelerinin temsilcilerinin yanı sıra Amerika Birleşik Devletleri Adalet Bakanlığı çalışanları tarafından da büyük ilgi gördü.
