Tüketici davranışlarını, onların görüşlerini, tutumlarını ve ihtiyaçlarını incelemek, ürün satışlarının seviyesini artırabilir. Alıcıların davranışlarını ve tepkilerini açıklayan birkaç satın alma davranışı türü vardır. Tüketici davranış modeline göre şirket uygun pazarlama stratejisini seçer.
Tüketici pazarı
Tüketici pazarı, ürün veya hizmet tüketicilerinin toplamını ve ayrıca pazardaki alıcılar ve satıcılar arasındaki ilişkiyi içerir. Bir işletmenin finansal istikrarı, tüketici talebine, tercihlerine ve tüketicilerin bir ürün veya hizmet hakkındaki görüşlerine bağlıdır.
Tüketici pazarı, kendiliğindenlik ve öngörülemezlik ile karakterize edilir, çünkü bir dizi faktör satın alma davranışını etkiler. Tüketici talebi değişken ve istikrarsızdır ve tahmin edilmesi zordur.
Belirli bir dönemde belirli bir miktarda mal satışı planlayan şirket, planı her zaman uygulamada başarılı olamaz. Bir rakip, tüketicilere benzer bir ürünü daha düşük bir fiyata sunarak pazara girdiği için satışlar düşebilir.
Alıcılar tarafından mal satın almayı reddetmelerinin nedeni, tutumlu olmaları, şirket hakkındaki olumsuz görüşleri, malların tüketici özellikleri ile ihtiyaçlar arasındaki tutarsızlık olabilir. Bu nedenle, tüketici bir ürünü güvenilmez veya sağlıksız bulduğu için satın almayı reddedebilir.
Tüketicilerin bir ürün hakkındaki görüşlerini çeşitli faktörler etkiler. Bir ürün hakkında olumsuz müşteri yorumları, bir şirketin pazardaki şüpheli itibarı ve diğer olumsuz bilgiler, tüketicilerin bir ürüne karşı tutumunu şekillendirebilir. Bu nedenle, şirketin yönetimi, tüketici ihtiyaçlarının analizine ve pazardaki tüketici davranışlarının incelenmesine büyük önem vermektedir.
Alışveriş kalıpları
Tüketicinin sunulan ürüne karşı tutumunu, ihtiyaç derecesini ve satın alma kararını etkileyen faktörleri tanımlayan 4 satın alma davranışı modeli vardır. Karmaşık satın alma davranışı, yüksek değerli malları satın almak isteyen alıcılar için tipiktir: emlak, araba, ev aletleri, lüks mallar.
Kural olarak, tüketici bu tür satın alımları sık sık yapmaz, bu nedenle güvenilirliği, garantileri, uygun satın alma koşullarını tercih eder. Tedbirlidir, gerekli bilgileri kontrol eder, rakiplerin tekliflerini karşılaştırır, yakın kişilere danışır. Bu davranış, bir ürünün satın alınması riskle birleştiğinde, piyasada ürünün çeşitli markaları olduğunda ve alıcının kendisinin yüksek derecede katılımı olduğunda ortaya çıkar.
Belirsiz satın alma davranışı, müşterinin değeri yüksek bir ürünü tercih etmesi, bu ürünün farklı markalarının piyasada bulunması ve markalar arasında çok az fiyat farkı olması durumunda ortaya çıkmaktadır. Bu tür davranış, tüketicinin imajının bir parçası olan ve kendini ifade etme aracı olarak hizmet eden malları satın alırken tipiktir.
Bu mallar şunları içerir: aletler, mücevherler, giysiler ve çeşitli aksesuarlar. Aralarında net bir fark olmaması nedeniyle, bir alıcının belirli bir markanın bir veya daha fazla ürünü lehine bir seçim yapması zordur. Kural olarak, farklı markaların malları değer ve özelliklerde küçük farklılıklara sahiptir, bu nedenle tüketicinin satın alma kararı konusunda şüpheleri vardır.
Alışılagelmiş satın alma davranışı, düşük maliyetli mal satın alırken, farklı mal markalarının mevcudiyetinde ve markalar arasında küçük bir fiyat farkı olduğunda tipiktir. Bu tür mallar, günlük ürünleri ve anlık satın alma mallarını içerir. Böylece alıcı düzenli olarak gıda, ev kimyasalları, kırtasiye ve diğer ürünleri satın alır.
Bu durumda, tüketici nispeten hızlı ve bazı durumlarda kendiliğinden bir karar verir. Örneğin, çoğu durumda, mağaza ziyaretçileri ekmek için alışveriş yaparken hemen sepete koyar. Böylece, tüketiciler satın alma kararı verirken satıcının onları ikna etmesi veya ikna etmesi gerekmez.
Arama satın alma davranışı, yeni ürünler veya markalar arasında güçlü farklılıklar olan ürünler satın alırken tüketici için tipiktir. Bu durumda, alıcı belirli bir markayı tercih etmez ve yeni izlenimler almakla ilgilenir. Bir ürünün satın alınması, tüketicinin ilgisini tatmin etmesine yardımcı olur.
Örneğin, alışveriş yapanlar şekerleme veya meşrubat seçerken çeşitli nedenlerle satın alma kararları verirler. Bazıları parlak ambalajlı bir ürünü tercih ederken, bazıları ise düşük maliyetli olduğu için bir ürün satın alıyor. Bu durumda, müşteri talebini teşvik eden promosyonlar ve diğer faaliyetler satış seviyesini artırabilir.
